この記事では、僕がクライアントの店舗オーナー様から相談されることや、よく聞かれることをまとめています。
よくある質問をご覧いただくことで、今抱えている問題や悩み、聞きたいことが解消されるかもしれません。
ぜひ、あなたの店舗運営にお役立てください。
回答：お客さんの数を増やすか、客単価を上げましょう
もっとも多い質問がこちらになります。
ほとんどの店舗オーナー様は、「もっと売上を上げたい」でも、どうしたらいいのかよく分からない。
という悩みを抱えているケースが多く見られます。
ただ、一概に売上といっても、いくつかの対応策が出てきます。
具体的には以下の３つのどれかになるか、順番にひとつずつ対応していくことで売上を上げることが出来るようになります。
- 新規のお客さんを増やす
- 既存のお客さんに来店してもらう
- 客単価を上げる
基本はこの３つです。
ここからは、それぞれについて少し深堀していきます。
新規のお客さんを増やす
ほどんどの店舗オーナー様が、まず思いつく対応策がこれだと思います。
実際に、売上を上げるために広告を出したけど、思ったように新規のお客さんを集められないという相談も多くいただきます。
ですが、実際にはこの新規集客をするのは一番最後にするのが理想的です。
なぜなら、いくつかの問題があるケースが多いからです。具体的には･･･
- 既存のお客さんにリピートしてもらう仕組み化ができていないこと
- 既存のお客さんの来店頻度が低いこと
- 顧客リストがない、またはあっても上手く活用できていないこと
主にこのような理由が考えられます。
実際には、経営されているお店の業種や業態によって変わってくるので一概には言えませんが、店舗の場合はほぼこれらの問題を抱えています。
そのため、これらの問題を解決してから新規のお客さんを集めるのが賢明です。
新規のお客さんを集める場合、オススメしてる集客方法は２つあります。
具体的には、Googleマップとチラシです。
店舗ビジネスは、その地域に根付いた業態ですから、お店から半径数キロ圏内に住んでいる消費者の方たちを多く集めるのが、中長期的に安定した店舗経営に繋がります。
ですが、新規集客は他の問題を解決してからが理想だということを覚えておいてください。
既存お客さんに来店してもらう
これまでに来店してくれたお客さんというのは、今でも定期的に利用してくれるお客さんと、以前は来てくれてたけど最近は来なくなってしまった休眠客の二種類に分かれます。
ここで対応するのは、来なくなってしまった休眠客です。
お客さんの住所が分かっているならＤＭを送るのがオススメです。
なぜなら、来店してくれなくなったお客さんが、なぜ来なくなったのかという一番の理由が「忘れている」だけだからです。
人は必要なタイミングでしか、過去の情報を思い出しません。
たまたまタイミングが合わなくて、なんとなく他店に行ってしまってるというお客さんも少なくありません。
お店側からしたら、嫌われちゃったかな？とか、なにか不満があったかな？と危惧されることが多いですが、それは一部だけであって、ほとんどの場合は忘れてるだけです。
なので、あまり心配せずにＤＭで「また来てくださいね」と、来店するキッカケを作ってあげればいいのです。
お店の売上を安定させる一番のカギは、既存のお客さんの数と来店頻度です。
他店への流出を食い止める意味でも、既存のお客さんへの対応は改めて考える価値があります。
客単価を上げる
売上を上げたいときに一番効果的であり、一番最初に手を打つべき施策がこれです。
「まずは客単価を上げましょう」というお話をすると、「お客さんが減ってしまうのでは？」という声をいただきますが、それは単なる誤解です。
客単価を上げる＝値上げをする
このように考えてるケースが多いのですが、客単価アップと値上げは似て非なるものです。
例えば、コンビニに行くとレジ横にお菓子やお団子、唐揚げなどが売られてます。
レジに並んで周りをキョロキョロしてると視界に入ってきて、お会計をするときに「あ、これもついでに･･･」と買ったことありませんか？
レジ横にちょっとした商品を置いてるのは、まさに客単価を上げるためなんです。
この考え方をお店に取り入れるのも一つの手ですし、客単価を上げる方法は他にもまだまだあります。
売上を上げたいときに、まずやって欲しいのが客単価アップです。
今までよりも、客単価が500円上がっただけでも、月間で考えたら売上はだいぶ変わってくるのではないでしょうか。
まとめ
実際のところは、お店の業種や業態、現状を確認させていただかないと明確なことは言えません。
しかし、上記のことはぜひ覚えておいてください。
なぜなら、お店の売上というのは
売上 ＝ 来客数 × 客単価
という方程式で作られているからです。
厳密にいえば、もう少し細かい方程式になりますが、まずはこの方程式だと考えてください。
お客さんの数を増やすか、客単価を上げるか、もしくは両方を増やすかです。
分かりやすい例を挙げると
月間来客数が100人、客単価が1000円だとしましょう。
この場合、月の売上は10万円になります。
では次に、来客数も客単価も10％ずつ増やすと
月間来客数は110人、客単価は1100円になります。
この場合、月の売上は121,000円になります。
それぞれを、たった10％増やすだけで、月の売上は21,000円、増加率でいうと21％も上がるんです。
オススメなのは、いきなりお客さんを増やしつつ客単価を上げようとするのではなく、まずは客単価を上げることに専念して、ある程度の効果が確認できてからお客さんを増やすことに着手する方法です。
お店を運営しながら、アレもコレもやろうとすると、どうしても中途半端になってしまいます。
ですので、ひとつずつ結果を確認しながらしっかり実践されるのが理想的です。
「一日も早く売上を上げたい」というお考えは理解しているつもりですが、急がば回れです。